◆研究客户、 学生家长心理。 一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式 (翻阅 一下有关研究心理学的书 ,一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和 农村的客户和家长是有区别的。 另一个是要知道客户、 家长的真正的需求在什么地方。 在与 客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧, 推销不是强制的向客户、 家长推销, 而是要站在客户和学生家长的角度, 对学生及家长进行引导或诱导。 家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。 在现 实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在 沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努 力,对客户,尤其是短期客户,有时虽然暂

时不成功, 但只要搞好关系, 从长远看有成功的希望, 也不能放弃。 要理解客户的真正需要。 (那就是利益 。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信 息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。 保持老客户在招生的成本和效果上考虑, 要比寻找一个新客户有

用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的招生方式, 电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?通过寄 宣传品招生?采用驻扎?委托代理?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式, 要根据所 招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。

◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程, 所以从某种意义上说, 要学会招生 其实就是学会做人处世。

◆招生人员要有良好的心理素质, 招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝, 所以要承受被 拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种 现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 ◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、 必要的礼仪。尤其是要注 意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。 处理纠纷是一个很有艺术性的东西, 这个东 西现在也不好研究, 纠纷产生的原因不同, 处理方法也不同。 不同的纠纷类型要采用不同的 方法, 这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。 但有的时候自己吃点 小亏反而效果更佳。 第二个原则是不与客户产生大的冲突, 力求保持关系, 第三个原则是处 理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。 (常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人 冲突、 对承诺不满意、 学校收费不合理、 服务不到位等等, 这种纠纷以后可能形式千变万化, 关键还在于随机应变

◆平时要多注意向成功的招生人员请教, 要成功毕竟不能靠理论, 在这个行业里, 经验和能 力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量, 有时碰到自己无法解决的问题时, 可以向别人求助。 但通常情况 下不要轻易求助,尽量自己解决。

◆注意一点,招生过程中的市场信息很重要

◆有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别的学 校也在发展, 你要取得比别的学校更大的成绩, 你就必须不断创新。 技校为什么比别人发展 得快, 关键在于善于创新。招生要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能 取得成功,也是有限的成功。

★招生技巧总结:1、 发展招生代理 (招生团队 2、 逢人推荐不同性质学校 3、 分析学生, 家长心里变化。 4、学会谈判、推销、人情事故、容忍,个人形象等。 5、招生对象:民办